从1S到4S,从4S到4S双店;由把控到合作共赢,建立经销商“核心圈层”。现有的车市游戏规则正在发生深刻改变——

车市﹃丛林法则﹄

查尔斯·达尔文在《物种起源》中有一段经典的论述:存活下来的物种,不是那些最强壮的种群,以及那些智力最高的种群,而是对变化做出积极应对的物种。这就是所谓的“丛林法则”。

车市亦是如此,必须遵循“丛林法则”。

一直以来,汽车厂家和经销商之间的博弈就从未停止过。几乎所有的汽车品牌在发展网络渠道上,都是以控制者的角色出现,他们往往高高在上,认为掌握了上游资源把控了一切市场变化。有人把这称做“把控论”,厂家为了牢牢控制销售系统“神经末梢”的经销商,在同一区域实行品牌或车型分网销售、过度发展网络(某品牌

车型不到五款车,一个区域的一级经销商就多达20多家,导致经销商都吃不饱)。厂家这样做的主要目的是,让经销商之间互相制衡,以防止一家独大后,对厂家形成“反控制”。

但是,物极必反。近年来,因为网络渠道的问题,厂家与经销商之间的矛盾不断升级,闹翻脸的事件屡见不鲜。由于不堪厂家的压力,有的经销商干脆“退网”,结果就是两败俱伤:厂家品牌美誉度因为杀鸡取卵被严重伤害;而经销商投入的真金白银也打了水漂。

分析矛盾的深层次原因,是厂家没有遵守车市的“丛林法则”。汽车市场已经发生了巨变,但品牌的网络发展思路并没有改变,策略没有及时调整,厂家还在按老规矩出牌,当然会导致判断失误,出现一系列问题。

汽车销售网络需要一次革命。否则,按照现有的游戏规则很难持续健康地发展。而那些率先摆脱陈旧观念的车企,往往能抢得先机,迅速崛起。

在这场网络革命中,上海大众、北京现代、奇瑞汽车、东风日产、东风本田等品牌率先突破,特别是上海大众走在了最前面,他们似乎明白这样一个朴素的道理:只有和终端的渠道结成战略联盟,形成利益共同体,才能达到有效掌握市场动态,推进品牌建设和企业发展之目的。

因此,他们在区域有新的开网需求时,不再四处招募新投资人加入,而是优先考虑有实力、有思路的老经销商开二店甚至三店,保持网络有序竞争和发展。目的是培养经销商的忠诚度,建立“核心圈层”的经销商,并与这些核心经销商共进退,从而提升品牌和销售的市场抗风险能力。

总之,面对激烈的市场竞争,汽车品牌要想在市场中存活下来,必须彻底摒弃自身设定的“把控论”游戏规则,因为市场经济不能玩控制,要玩资源合作共赢。同时,遵循市场的“丛林法则”,积极应对各种市场变化,调整网络经营发展思路,与经销商之间的关系,由把控转换为合作共赢,结成统一战线的联盟体,从而培养经销商的忠诚度,增强品牌发展抗风险能力。只有这样,才可能不惧市场狂风大浪。